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第69章 谈单技巧(求订阅)
上午十点来钟,东财校门口,陈平江环视一周,“到齐了?”
以李西和车建龙为首的六个人正面面相觑,经过两天的培训,今天陈平江带着他们做谈单示范,所以个个都穿的很正式,衬衫西裤,有的外面还套了件西服。
唯独陈平江穿了件简简单单的深蓝色polo衫。
“给你们上的第一课,虽然在正式场合应该穿的稍微正式点以表示对客户的尊重,但正式不等于西装皮鞋,并且你们也只需要比客户穿的稍微正式一个档次即可。”陈平江双手背在身后,走路一副老领导模样。“打个比方,客户如果打赤膊而你们穿西装,会给对方很强的压迫感。”
“那……老板,我们回去换一身衣服?”
“不用,长个记性也好。”陈平江摆摆手,带头走在前面。
所有的兼职大学生,陈平江安排邹妤、卓玲还有两人为内容部,高松斌孔素素以及另外六个人去隔壁大学地推,李西车建龙等人负责招商。
内容部分为白班夜班,一个班次两人一组。
地推小组那边昨天已经开始在师范大学和警官学校展开推广。
众人到了走到一家名叫阿亮发型的洗发店,陈平江推门进去。
店老板也是托尼老师,染着黄毛打着耳钉,看到一群人穿着正装,顿时被吓了一跳。
“伱们干嘛的?”
陈平江微笑着递过去一张名片:“老板你好,我是人人网的销售经理,我们网站现在东财有上万名注册用户,这次过来想和你谈和合作。”
黄毛托尼老师接过名片,“不是什么学生会协会的都好,天天被他们打秋风,什么效果都没有。”
“那自然是不一样的,他们那种只能办个晚会拉拉横幅,受众群体小不说,广告效果也不可持续。”陈平江转头又掏了根华子散了过去,给托尼老师点上。
托尼老师叼着烟歪着脑袋看了眼名片,才道:“什么合作?”
“我们人人网现在不光在东财很火爆,在体院师范大学也影响很大,您可以试试在我们网站打广告,我们有包月和点击收费两种方式,点击收费的话没人点不会收钱的。”
托尼老师一听又是个来要钱的,脸色都变了,但是嘴上还叼着陈平江递过来的烟,忍着不舒服又问了一嘴:“都什么价格?”
陈平江适时掏出广告位的宣传册:“我们有Banner位、链接广告位和弹窗广告位,其中Banner位分主页和二级页面,价格不等,弹窗广告位效果最好,五万一个月,具体的您可以看下这个宣传册了解下各种位置的价格。”
托尼老师一听,含在嘴上的烟都掉了,忙不迭的挥手:“搞不了搞不了,你们试试别家,我一年还未必能挣到五万呢。”不由分说的给陈平将众人推出了理发店。
出了理发店陈平江也不懊恼,反而叉着腰笑:“那个谁你别笑,我从进去的时候就没想着能够谈成。”
车建龙疑惑的问:“老板,那为啥还进去啊?”
“这就是我们今天的第二课了。寻找客户之前你们要先想想,你所寻找的客户,能不能有这么多钱去投广告?他的利润能否支持他去投广告?也就是说客户精准不精准,对的方向才能事半功倍。以这家理发店为例子,店老板常年遭受学生会各种协会狂轰滥炸,对投广告已经不抱期望,本身也是一家经济型的理发店,利润有限,所以一开始我们的目标就选错了。”陈平江说道。
“同理可以延伸到小卖铺、点心摊、早餐店等等。”
李西等人若有所思,说真的要不是陈平江带着给他们上了一课,李西都打算挨家挨户的跑,可想而知没上这一课的话,他会碰多少壁。
看了看手机,陈平江道:“快到饭点了,我们去望月楼吃饭,顺便给你们上第三课。”
人群里有人笑着说道:“嗬,老板你这上课成本够高的埃”
望月楼是商业街里比较高档的饭店,周围小饭馆人均消费三四十,望月楼却要七八十。
“您好,请问几位?”穿着工作制服的服务员脸上堆满笑容热情的给陈平江等人迎进门。
“七个人,安排个包间。”
陈平江像是把招商的事情忘了一样,点了一桌子菜,带头大快朵颐起来。
这一下又把众人整蒙了,不是说好了上课吗,怎么就吃起来了。 陈平江狼吞虎咽,吃的满嘴流油,见众人一脸心思,还在招呼:“吃啊,动筷子埃”
众人不知道他葫芦里卖的什么药,只好化身干饭人。
吃饱之后,陈平江去前台结账顺便和望月楼的老板娘攀谈起来了。
“姐,咱家饭菜味道真不错,特别那个松鼠桂鱼特别地道。”
望月楼老板娘四十来岁的模样,保养的很好,也很富态,手腕带着卡地亚LOVE玫瑰金手镯。
“呵呵,吃得好就行,弟兄们是做什么的。”老板娘看着这群人一个个西装笔挺的,但又很年轻,有些拿不准。
陈平江爽快的付钱,视线转移到旁边趴在桌子上写作业的十四五岁少年问道:“做互联网的,那是您孩子?挺用功的。”
说起自己儿子,老板娘就翻了翻白眼:“他还用功?明天就上课了,到现在作业还没做完。”
陈平江哈哈一笑:“这不才中午吗,还有一个下午一个晚上呢。”
“就他那磨洋工的样子,再给一天也写不完,马上都要中考了一点也不紧张。”
“打算考哪所中学?”
老板娘叹了口气,看着儿子:“重点是没戏了,辅导班上了不少,数学还是一塌糊涂,偏科的厉害。”
陈平江很体贴的劝慰道:“小伙子看着挺聪明的,有时候上校外辅导班用处也不大,老师只知道刷题讲题,但从没有考虑补基础知识点,这方面还是应该找个家教,系统性的给初一初二的知识点补一补。”
老板娘的儿子听到老娘和人在谈论自己,竖着耳朵听着,也没心思写作业。听到陈平江说上校外辅导班用处不大的时候,心里窃喜,希望自家老娘能听进去,然而陈平江话锋一转建议找家教,又让他喜悦的心沉到了谷底。
老板娘摇摇头:“老师也说他基础不行,请家教倒不是钱的问题,而是找不到能治得住他水平又不错的。”
“老板娘你靠着东财和师范,一个初中生家教还不好找吗?我就有个同学是师范大学专门学数学教学的,水平很高,带过不少学生。”
老板娘眼睛一亮,顿时来了兴趣:“老弟,那你给介绍介绍?你放心如果真要好,到时候给你介绍费。”
陈平江点点头,“介绍费就算了,下次我带同事过来吃饭,老板娘给抹个零头就行,我先回去跟同学提一嘴,问问他有时间没。”
老板娘脸上笑开了花,看陈平江的眼神特别的柔和,不要介绍费,下回还来照顾生意,她顿时觉得今天很走运。
“老弟,你号码多少,我加你,一定要帮帮姐姐的忙,下次来吃饭给你免单。”
出了望月楼的门,李西跟了上来问道:“老板,咱们不是谈广告吗?怎么先是吃饭,然后又聊了半天的家教,正经事一点没谈?”
陈平江走在前面一边走一边说道:“高手谈单有个721法则,其中的7就是70%的时间都应该用来建立信任,咱们在望月楼吃了饭,我又和老板娘聊了半天的家教,投其所好帮她找家教,初步的信任已经建立,接下来我只需要帮她去师范大学物色个好点的家教再来吃一次饭,处好关系,你们觉得到时候再谈广告招商的事,好谈吗?”
李西点点头,想也没想就回答:“那肯定好谈啊,你帮了她这么大的忙,还照顾她生意,处成了朋友,她也不好意思拒绝埃”
“所以,建立信任很重要,这是谈大单的必须步骤。小单子不用这么麻烦,挣得提成还不够吃顿饭的,但是大单子不和长期客户不同。不管是聊工作聊生活聊爱好,目的只有一个,那就是了解客户的需求,建立信任。当然聊的时候也要投其所好,不好瞎聊,跟穷人沟通谈利益,跟富人沟通谈品位,跟女人沟通注意对方感受,跟弱者沟通给足面子。”
陈平江继续说道:“等到对方彻底信任你,你逢年过节发个问候短信,对方生日买点小礼物,一来二去也就处成了朋友,接下来就是鱼上钩的时候,再去谈方案谈价格谈案例就会很顺畅,最后消除对方的顾虑,单子也就成了。”
李西恍然大悟,学到了。
车建龙就笑,“这不就像是谈恋爱嘛,一上来都不熟悉就表白八成被拒绝。但如果经常一起吃饭看电影,对女生好,送送礼物,再表白基本上十拿九稳。”
“哈哈,你别说,还真是一模一样。”众人笑着说。
陈平江这时停了下脚步,扭过头,“下午你们一人一家练习练习。”
(本章完)